Help, mijn adviseur maakt winst!

Je komt het nog steeds tegen: opdrachtgevers die een urenverantwoording willen. Of eigenlijk al bij de offerte en opdrachtbevestiging een overzicht willen van de uren die je aan een project gaat besteden maal het uurtarief. Q maal P, om het in jargon te zeggen… Aantal uren keer het uurtarief. Ik vraag me af waarom mensen dit nog steeds doen.
 
Als ik een gesprek voer met een goede doelenorganisatie of overheid over een mogelijke opdracht, komt steevast de vraag naar het uurtarief. En dat weet ik eigenlijk nooit zo goed. Is het een moeilijke opdracht met veel onduidelijkheid over hoeveel onderzoekswerk het uiteindelijk gaat vergen? Of is de vraag die men stelt wel de échte vraag? Met andere woorden: komt er gaandeweg de opdracht nog ineens van alles bij?
 
Zo had ik laatst iemand die advies wilde over een rechtsvorm voor zijn project: dat is een relatief eenvoudige vraag en vraagt dus niet zoveel tijd. Maar tijdens de uitvoering van deze kleine opdracht bleek dat de eigenlijke vraag was: hoe kom ik aan meer inkomsten? Tsja… dat is wel even een andere vraag. En daar hoort dan ook een ander tarief bij.
 
Dus wat doe ik: ik onderzoek eerst wat de vraag achter de vraag is, wat het beoogde doel en resultaat moet zijn en bepaal een all-in-tarief voor de hele klus: blijkt het meer werk dan verwacht dan heb ik pech, valt het mee (wat feitelijk nooit gebeurt) dan heb ik geluk. Ik maak dus geen offertes op basis van uren, maar op basis van het beoogde resultaat. Lekker duidelijk, lijkt me. Plus: als ik het resultaat niet haal hoeft de klant niet te betalen; ongeacht het feit of ik daar al veel uren in heb gestoken. Want het resultaat bepaalt of de klant tevreden is, niet het aantal uren dat ik ermee bezig ben geweest (of mijn minder ervaren junior-medewerker: die er veel langer overdoet, maar ja, kan ik wel lekker uren schrijven).
 
Stel je voor dat je een broek koopt in de winkel en eerst vraagt aan de winkelier: hoeveel uur werk heb je erin zitten? En wat is je uurtarief? Dan betaal ik alleen dat. Of dat je een product koopt, waarvan bij thuiskomst blijkt dat het niet werkt en de winkelier zegt: ja jammer, maar ik heb er al wel heel veel uren in zitten dus je moet toch betalen…. In normaal verkeer komt dit gedrag niet voor en als het gebeurt zit je zo bij Kassa of Opgelicht op de televisie. Of bij de rechter…
 
De vraag om urenregistraties en uurtarieven komt voort uit een soort angst dat de adviseur ‘winst’ maakt. Winst ten koste van het goede doel. Die angst gaat zelfs zover, dat iedere redelijkheid uit beeld verdwijnt. Het wordt emotioneel. ‘Als u 125 euro per uur vraagt, verdient u dus 5.000 per week!’ Dat ik niet alle uren die ik werk betaald krijg, nog een kantoor nodig heb, een secretariaat, boekhouder en accountant, telefoon en internet, auto of ov-kaart enzovoort, dat doet er dan even niet toe. (Terzijde: als goede doelen een accountant inschakelen voor 225 euro/uur dan is er nooit wat aan de hand; wat zouden die accountants nu beter kunnen dan ik?).
 
Maar goed, terug naar het begin: het aantal uren voor de klus. Waarom zou het aantal bestede uren een goede indicator zijn van de kwaliteit van het werk of van het resultaat van de opdracht? Zegt het iets over efficiëntie? Of zegt het meer iets over het totale onvermogen van sommige goede doelen en overheden om geen idee te hebben van wat ze eigenlijk willen inkopen? Over welk resultaat ze eigenlijk precies verwachten van hun eigen opdracht? Dat ze geen idee hebben wat het ze waard is om een specifieke dienstverlening te krijgen?
 
De afgelopen jaren heb ik veel opdrachten gedaan voor de gemeente Amsterdam. Alle opdrachten zijn steeds keurig verantwoord aan de betreffende afdeling; het beoogde resultaat is steeds behaald en de gemeente kwam steeds terug voor vervolgopdrachten omdat ze zo tevreden waren. Het werk dat wij uitvoerden werd zelfs ‘speerpunt van beleid’ en op internet kwamen jubelende stukken. Vorige maand kreeg ik een brief van de gemeente. Ze zijn bezig met een intern onderzoek. Of ik alsnog een kostenverantwoording over alle opdrachten van de afgelopen drie jaar wilde overleggen. En omdat de meeste kosten uren zijn, dus een urenspecificatie met tarieven.
 
In mijn gedachten zie ik een ambtenaar voor me, die zijn leven doorbrengt met het opvragen en controleren van urenregistraties, daar hele schema’s van maakt en de uren die hij zelf daaraan werkt weer keurig bijhoudt in een eigen urenregistratie. Die hij dan weer netjes print en opslaat in een ordner in de kast. Zo! Mooi gewerkt! Geen reet gerealiseerd, maar de urenregistratie staat netjes in de kast!