Vergeten te vragen...de fondsen die niet worden geworven

Toen ik veertien jaar geleden aan mijn werk in Londen begon voor de internationale koepel van Alzheimer organisaties, werd er weinig aan fondsenwerving gedaan. Het half jaar daarvoor was een medewerkster bezig geweest met het in kaart brengen van Britse vermogensfondsen die mogelijk zouden kunnen helpen. Ze had er 60 uitgezocht, met alle voorwaarden en procedures en uiteindelijk in zes maanden twee (2) aanvragen ingediend. Het leverde geloof ik één bijdrage op van 5000 pond. Dat was toen nog 7500 euro, maar toch niet erg veel en jammer van alle inspanning.
 
Het bestuur had de verwachting dat meteen na mijn komst de dollars of euro’s zouden binnenstromen en begon toen dat niet meteen gebeurde te mopperen dat ik te veel op reis was. Gelukkig luisterde ik niet al te goed want dat reizen was nodig om potentiële sponsors te (be)zoeken en na verloop van tijd had dit succes en gingen de inkomsten flink omhoog.
 
Het bracht mij tot de volgende stelling: heel veel fondsen die er wel zijn worden niet geworven, omdat er niet om gevraagd wordt. En dat komt allereerst door belemmeringen in de eigen organisatie. De lijst is lang maar klinkt voor velen vast bekend: de fondsenwerver krijgt onvoldoende steun van directie, bestuur of Raad van Toezicht. De afdeling Communicatie heeft andere prioriteiten; de website is niet up to date en een donatie mogelijkheid wordt niet genoemd of is nauwelijks te vinden. Fondsenwerving wordt onvoldoende betrokken bij projecten of pas in een laat stadium. Er is geen bereidheid te investeren in marketing of goede database. Intussen wordt wel verwacht dat het geld wordt binnengehaald. Ik hoor deze verhalen al jaren en heb het zelf meegemaakt en hoor het nu recentelijk weer van diverse fondsenwervers en merk het ook rond eigen opdrachten. 
 
Tijdens zijn inauguratie als hoogleraar filantropie aan de VU vorig jaar refereerde René Bekkers aan onderzoek dat uitwees dat 4% van de giften spontaan gegeven wordt en 96% omdat er om gevraagd wordt. Het bevestigde mijn ervaring dat je moet vragen om iets te krijgen en dat dit het uitgangspunt is van alle fondsenwerving. Het lijkt bijna een tegeltjeswijsheid en misschien dat er daarom velen in onze sector zijn die een hekel hebben aan vragen, of er bang voor zijn. Ja, je moet er tegen kunnen om regelmatig ‘nee’ te horen of te lezen. En ja, het is niet slim als sector wanneer je elke dag iemand aan de deur krijgt of je donateur wilt worden voor €3 per maand. Maar toch: hoeveel meer zou er geworven kunnen zijn als er vaker was gevraagd om te geven? Eén miljard per jaar, of misschien wel vijf??

---

Meer bijdragen lezen van DDB-Expert Marc Wortmann: klik hier