nl2012 lijkt alweer een tijd geleden. Niet een heel opvallend jaar, maar Wikipedia meldt toch een heel rijtje gebeurtenissen. Bijvoorbeeld: kabinet Rutte 1 viel en in hetzelfde jaar startte Rutte 2. Maar dat is wellicht iets dat menigeen liever snel vergeet. In de Goede doelenwereld was de invoering van nieuwe SEPA-rekeningnummers het grote issue. De naderende SEPA-ramp hield veel organisaties bezig. Er was grote angst dat de overgang van het vertrouwde 7-cijferige banknummer naar een 18-digit monstrueuze nieuwe variant een zware aanslag op de inkomsten van goede doelen zou vormen. Zou de branche die klap wel te boven komen?
Er gebeurde nog veel meer dat jaar, gratis dagblad de Pers ('o ja, die had je toen’) stopte en bij de ‘fait divers’: de eerste natuurbegrafenis in Nederland vond plaats, voor het eerst mocht er in de natuur, zonder deksteen begraven worden, in plaats van op de erkende befraafplaatsen.
Wat betreft de inkomsten uit nalatenschappen: de inkomsten groeiden ieder jaar en lagen in 2012 op 250 miljoen, waar we nu tien jaar later de 400 miljoen ruim gepasseerd zijn.
Interessant om zo terug te kijken en te bedenken of we rond fondsenwerving toen wel de juiste keuzes maakten. Het grootste dilemma van een manager voor is de keuze tussen aandacht voor belangrijke en voor urgente zaken. We weten dat helaas urgentie het vaak wint van belangrijkheid. SEPA was super urgent en misschien ook wel belangrijk, maar kregen andere belangrijke zaken evenveel aandacht? Alle aandacht ging naar de 18-digit-transitie. En we weten nu dat gelukkig die overgang helemaal niet zo desastreus was als gevreesd. Maar dat kostte ons toen heel veel energie, tijd en budget, en hadden we die achteraf niet deels ook aan andere belangrijke zaken kunnen toedelen?
Solide inkomstenbron
Laten we SEPA even loslaten en naar de fondsenwerving in de laatste jaren kijken. We zien dat, versterkt door Corona en economische tegenwind, het geven door particulieren onder druk staat. Maar nalaten ontpopt zich steeds meer als de groeiende solide inkomstenbron die, als je de inkomsten over meerdere jaren kan verdelen, het financiële fundament vormt van onze organisaties. Dat geldt in ieder geval voor veel middelgrote en grote organisaties die drijven op donatie-inkomsten.
In dat kader is het interessant om naar investeringen in nalatenschappen te kijken. Voor nieuwe spelers is de vraag wat nu het juiste moment is om te starten met promotie en werving. Zeker als de budgetten krapper worden en staf moeilijk te vinden is, wordt de werving van nalatenschappen vaak nog een jaartje (of meer) opgeschoven. Ook bij grotere ontvangers van nalatenschappen zie ik aarzelingen in verder investeren. Soms besluiten zij zelfs om een noodzakelijke bezuiniging dan maar geheel voor rekening van nalatenschappenwerving te laten komen. De onderbouwing? Mijns inziens vaak te gemakkelijk: “We moeten keuzes maken”.
Werving van nalatenschappen vraagt een lange adem, het denk- en beslissingsproces neemt tijd en tussen het laatste testament en overlijden tellen we ook gemiddeld 7 jaar. De ‘Legacy Journey’ is vaak lang en organisaties zien de substantiële inkomstengroei soms pas na een decennium. Op korte termijn merk je dat jaartje overslaan niet. Maar het rendement van investeren is heel hoog en desinvesteren gaat gepaard met een substantiële afname van inkomsten voor jouw organisatie in de toekomst.
"The best time to start Legacy Fundraising Campaign is ten years ago, second best is now!"
De les is daarom: Investeer ook als je krap zit. En stel investeren nooit uit. Ashley Rowthorn van Legacy Futures zei daar op de recente Legacy Conference in Londen over: “The best time to start Legacy Fundraising Campaign is ten years ago, second best is now!"
Veel Nederlandse organisaties kunnen dat gelukkig beamen. Wie al voor 2012 begon en een volwaardig wervingsprogramma rond nalaten heeft, heeft nu een grote voorsprong. Dat zijn de organisaties die niet alleen de SEPA-draak bedwongen, maar ook met interesse keken naar berichten als over Natuurbegraven en daarin zagen dat nieuwe generaties ouderen bewuste keuzesmaken over hun laatste laatste levensfase ook rond overlijden en over nalaten. Dat zijn de organisaties die niet alleen de urgente brand blusten, maar ook naar niet-urgente, maar wel belangrijke ontwikkelingen keken. En de daarbij horende kansen herkenden en benutten.
