In oktober 2015 werd door vier charity desks voor vermogende cliënten van verschillende banken het FAFI (Filantropie Advies door Financiële Instellingen) netwerk opgezet. Het doel van deze samenwerking is door elkaar regelmatig te ontmoeten best practices te delen, nieuwe perspectieven te ontdekken en onderzoeksresultaten te vergelijken. Door het delen van kennis hopen de deelnemers in het netwerk het aantal cliënten dat gebruikmaakt van filantropieadvies uit te breiden.
Recent onderzoek toont aan dat vermogende mensen steeds vaker strategisch willen geven. Charity desks kunnen hierin adviseren. Hierbij gaat het om het helpen van cliënten met hun geefplan en om het aantal investeringen door die cliënten in goede doelenorganisaties te vergroten.
Nederland heeft een lange traditie op het gebied van krachten bundelen. Dat begon allemaal toen ons land nog een groot moeras was en iedereen (ongeacht achtergrond of sociale status) moest samenwerken om het water te managen, land te creëren en het water buiten te houden. We hebben zelfs een werkwoord voor het bundelen van krachten om positieve resultaten voor alle betrokkenen te bereiken: polderen. In ons land is het dus niet zo gek dat filantropie-adviseurs van vier concurrerende banken (ABN AMRO MeesPierson, Insinger de Beaufort, Rabobank en Van Lanschot Bank samenwerken en kennisdelen. Hierdoor kunnen ze het best mogelijke advies geven.
Deze service wordt niet alleen gegeven omdat cliënten er om vragen, maar ook omdat het in hun dna zit. Guus Lomans van de Rabobank: ‘We hebben een lange geeftraditie door onze foundation en door het fonds van onze werknemers. Geven zit in het dna van onze coöperatieve bank. Om onze cliënten te ondersteunen zijn we daarom acht jaar geleden gestart met Charity Management Services.’ Andrew Mackay van Van Lanschot Charity Service: ‘Cliënten stellen ons vragen over geven en maatschappelijk investeren. Ze zien het als een onderdeel van hun financiële planning, dus moeten we zorgen voor het beste advies. Dat betekent dat we professionele medewerkers nodig hebben, die zich helemaal inzetten voor dit specifieke doel.’ Jasmijn Melse van ABN AMRO MeesPierson: ‘Onze slogan is Een betere bank die bijdraagt aan een betere wereld. En onze adviesservice op het gebied van filantropie laat zien dat we doen wat we zeggen.’
Met cliënten spreken over filantropie geeft bankiers de mogelijkheid om over andere zaken te praten dan financiën, cijfers en investeren. Het is leuk om over filantropie te praten en om uit te vinden waarom cliënten voor specifieke goede doelenorganisaties kiezen. Bovendien kun je soms ook nog in contact komen met andere familieleden.
Er wordt weleens gedacht dat banken deze service alleen om commerciële redenen aanbieden, maar volgens Andrew ‘is dit niet logisch gedacht. We stimuleren cliënten echt om geld weg te geven!’ Er zijn natuurlijk wel voordelen voor de bank. Onderzoek onder werknemers heeft aangetoond dat cliënten blij zijn met de service. De klanttevredenheid wordt erdoor vergroot. Of, zoals Jacqueline Komin van Insinger de Beaufort het omschrijft: ‘We gaan meer naar een holistische aanpak van bankieren.’
Het mag als een verrassing komen dat cliënten betalen voor deze service. Sommige banken experimenten met ‘betaal wat u wilt’-fees en andere vragen een uur- of projecttarief. ABN AMRO MeesPierson investeert 25 procent van de inkomsten van filantropieadvies in activiteiten die filantropie stimuleren, inclusief onderzoek, publicaties en media-activiteiten. Maartje van Aardenne van ABN AMRO MeesPierson: ‘Cliënten kunnen zelf bepalen hoeveel ze ons advies waard vinden met onze ‘betaal wat u wilt’-fees. Het blijkt dat cliënten onze service waarderen en deze aanpak werkt. Dat is belangrijk voor ons, omdat filantropie en verantwoord geven een serieuze en professionele zaak is.’
‘Tijdens FAFI-bijeenkomsten praten we over hoe we dit kunnen doorgeven aan onze collega’s bij andere banken. Soms voelen we ons net pioniers die nieuw terrein onderzoeken, terwijl we onze collega’s proberen te overtuigen van de waarde van filantropie-advies en ervoor proberen te zorgen dat ook zij erover gaan praten met hun cliënten’, zegt Jacqueline. ‘Na het twintig jaar aanbieden van deze service, weet ik dat we de tijd aan onze kant hebben. Filantropie is hot en onze bankiers nodigen me vaak uit om bij besprekingen met cliënten te komen zitten.’
Maartje voegt toe: ‘We geven ook regelmatig presentaties aan onze fondsenmanagers. Vorige week kwam een manager na zo’n presentatie naar me toe om te vertellen dat hij zo door ons geïnspireerd was dat hij zelf aan goede doelen wilde gaan geven!’ Dit laat zien dat het ook impact heeft binnen de banken zelf.
Effect op cliënten
Bij deze vier banken krijgen cliënten professionele steun bij de ontwikkeling van hun geefstrategie. Maar cliënten worden ook geholpen bij praktische zaken, zoals het maken van een website, een beleidsplan, het definiëren van het doel en het identificeren van betrouwbare organisaties. Banken proberen daarbij onafhankelijk advies te geven en werken samen met de Kennisbank Filantropie - de database waar goede doelenorganisaties zich gratis kunnen registeren - om passende organisaties voor hun cliënten te vinden.
Maar wat is nu precies het effect op de cliënt? Andrew: ‘Van Lanschot is een bank voor vermogende mensen. Het bespreken van financiële planning beslaat een groot deel van onze diensten. Door deze besprekingen kan de cliënt zich realiseren dat hij of zij genoeg geld heeft om (meer) te geven.’
Jasmijn: ‘Veel cliënten die we bezoeken zijn al bezig met filantropie, maar vaak op een ongestructureerde manier. Ze doneren aan van alles dat voorbijkomt, zonder focus of duidelijke richting. Wij gaan met die cliënten en hun familie om tafel om uit te vinden wat ze precies willen bereiken met hun giften. Als we duidelijke focus hebben, blijkt dat ze hun giften veel prettiger doen.’
Jacqueline is het daarmee eens: ‘Bij Insinger de Beaufort helpen we cliënten ook met administratieve diensten. We richten bijvoorbeeld een stichting voor ze op en voeren de administratieve taken uit. Dit betekent voor de cliënt meer tijd om te geven en minder tijd te besteden aan de rompslomp van het leiden van de stichting.’
Guus voegt toe: ‘Wij helpen cliënten die meer dan vijftigduizend euro willen doneren met het opstellen van een strategisch plan. Dat betekent goed luisteren, want hun wensen zijn vaak heel persoonlijk en gemotiveerd door emotie. We ontwikkelen een geefplan en zoeken daar de juiste goede doelenorganisaties bij.’
Impact op goede doelenorganisaties
Vragen cliënten van deze banken weleens om impactmeting? Jacqueline: ‘Het is niet de vraag die het eerst gesteld wordt. In het begin moet je aan veel dingen denken en impact is daar niet meteen eentje van. Wat ik wel zie, is het ondernemende type gever dat projecten wil ondersteunen die schaalbaar zijn. Zo investeerde een van onze cliënten in een onderzoeksprogramma van een ziekenhuis, dat in de tweede fase werd uitgebreid tot negen andere ziekenhuizen.’
Andrew legt uit: ‘Door de conversaties met onze cliënten geven ze meer aan goede doelenorganisaties. Vaak gaat het niet alleen om geld, maar willen ze ook helpen door hun tijd en netwerk ter beschikking te stellen. Vorige maand zijn we een programma gestart met Ashoka, waardoor we nu cliënten hebben die maatschappelijke ondernemers willen ondersteunen. Die brengen we in contact met Ashoka of nodigen we uit voor een van hun evenementen.’
Jasmijn: ‘Omdat we met een landelijke database werken, hebben we toegang tot gedetailleerde informatie van duizenden goede doelenorganisaties. Het helpt echt daaruit de meest effectieve organisaties te halen die het best passen bij de voorkeuren van onze cliënten. Daardoor gaat het geld niet altijd naar de bekendste organisaties, maar naar de meest effectieve.’
Cliënten willen niet dat goede doelenorganisaties afhankelijk van hen blijven en daarom moet er ook een exit-strategie bedacht worden. ‘Guus: ‘Geven kan alleen succesvol zijn als je op een gegeven moment niet meer nodig bent. Cliënten willen graag investeren in structurele verandering, dus in plaats van voedselhulp te geven, willen ze liever voorzien in agrarische kennis.’
Concullega’s
Een ander typisch Nederlands woord is concullega’s. De vier banken zijn concurrenten van elkaar, maar er is voldoende informatie die ze kunnen delen en bespreken. In het FAFI-netwerk zijn ze allereerst collega’s en daarna pas concurrenten. Door hun ervaringen te delen kunnen ze hun werk verbeteren. De deelnemers in het netwerk streven ernaar meer mensen meer euro’s te laten doneren, hetgeen weer leidt tot meer giften aan goede doelen. Cliënten hebben het voordeel dat ze beter geïnformeerd zijn, waardoor ze verstandiger kunnen geven en meer plezier beleven aan hun filantropische reis. Dit leidt tot positieve effecten op goede doelen, die weer meer impact kunnen creëren. Klant- en goede doelentevredenheid leiden tot tevredener werknemers in een betere werkomgeving. Om een van de slogans van de banken te parafraseren: Een betere bank die bijdraagt aan een betere wereld!
Dit artikel is gebaseerd op interviews met Jacqueline Komin (Insinger de Beaufort Charity Office), Guus Loomans (Rabobank Charity Management), Andrew Mackay (Van Lanschot Charity Service), Jasmijn Melse (ABN AMRO MeesPierson Philanthropy Advice) en Maartje van Aardenne (ABN AMRO MeesPierson Philanthropy Advice) en verscheen eerder in Philanthropy Impact Magazine in het Engels. Vertaald door Kirsten Karmiggelt. *drs. Jacqueline Detiger werkt al meer dan twintig jaar in de filantropiesector. Samen met Luuk van Term leidt ze het adviesbureau Beter Geven. Beter Geven adviseert goede doelenorganisaties in binnen- en buitenland.
nl
*drs. Jacqueline Detiger werkt al meer dan twintig jaar in de filantropiesector. Samen met Luuk van Term leidt ze het adviesbureau Beter Geven. Beter Geven adviseert goede doelenorganisaties in binnen- en buitenland.