ABN AMRO Mees Pierson innoveert met charity advise

AMSTERDAM (25 april) – ABN AMRO Mees Pierson Instituten & Charitas gaat haar klanten naast vermogensbeheer nu ook structureel expertise op het gebied van charity advise aanbieden. De bank gaat hiervoor consultants van buiten inzetten om deze specifieke deskundigheid te internaliseren, aldus directeur Hein van der Loo. Na de zomer wordt de nieuwe dienstverlening geëffectueerd.

Instituten & Charitas is een tak van ABN AMRO Mees Pierson Private Banking die zich richt op maatschappelijke organisaties, zoals goede doelen en vermogensfondsen en andere organisaties die werken met geoormerkt maatschappelijk kapitaal. Binnen Instituten & Charitas werken zo’n zestig adviseurs vanuit regionale vestigingen. Zij bedienen zo’n 1.300 klanten (vanaf 1 miljoen euro) met een gezamenlijk vermogen van 10 miljard euro. Volgens Van der Loo vertegenwoordigt dit nationaal een aandeel van zo’n 30 procent en is zijn bank in dit segment daarmee marktleider.

Van der Loo: “Wij zijn vooral bankier van de bestuurders. Zij zijn verantwoordelijk voor ‘geld met een opdracht’. En dat geld moet safe zijn. Onze klanten willen geen ‘gedoe’ met bankzaken. Natuurlijk zetten wij gezien de missie van deze organisaties in op thema’s als duurzaamheid in beleggen; we kunnen echter aan alle kanten groen zijn, als het geld maar wel veilig staat. Daarnaast zijn we meer dan een financieel adviseur. Bijna al onze medewerkers zijn privé ook maatschappelijk actief. Zij weten wat er speelt in de bestuurskamer van dit soort organisaties; weten dat rapportages moeten worden doorvertaald naar de boardroom en naar de stakeholders en zitten vaak ook aan bij bestuursvergaderingen.”

Hadden deze klanten wel behoefte aan advies over bestemming van hun vermogen na hun overlijden? Was er een specifieke vraag naar charity advise naast het reguliere vermogensbeheer?
Van der Loo: “We hebben hier vorig jaar onderzoek naar laten doen. Onze klanten reageerden doorgaans met ‘niet aan gedacht, maar nu jullie het zo zeggen, ja, eigenlijk willen we dat wel.’ Er was dus wel een impliciete behoefte aan advies over vermogen na overlijden. Wat wil je na je dood de wereld nalaten?”

De nieuwe dienstverlening heeft uiteraard een commercieel doel.
Van der Loo: “Het verdiept de relatie met de klant, en dat heeft uiteraard een commercieel belang. We duwen het onze klanten echter niet door hun strot. En er is ook een ander kant, die aansluit bij mijn persoonlijke visie op de rol van een bank en op de bijzondere relatie die wij binnen Instituten & Charitas hebben: wij bedienen zakelijke klanten in een particuliere dienstverlening. Ik ben zelf maatschappelijk actief en vind dat een bank ook primair een maatschappelijke functie heeft. Steeds meer rijke mensen geven geld terug aan de samenleving op jongere leeftijd, maar willen dat op een verstandige, strategische wijze doen. Dan kom je op het thema ‘impact investing’, dat mij na aan het hart ligt. Voorop moet echter staan dat het uit de behoefte van de klant moet voortkomen. Anders wordt het een trucje.”

De specifieke deskundigheid hebben jullie niet in huis.
Van der Loo: “Dat klopt. Er zijn in Nederland niet overdreven veel adviseurs met deze specifieke expertise. We gaan er dus mensen voor aannemen en na de zomer moet het operationeel zijn met experts van buiten. We hebben intussen al onze eerste adviseur aangesteld: Diana van Maasdijk (Philan, red.) komt onze gelederen versterken en er zullen er nog meer volgen. Om de kennis in onze organisatie te borgen zullen zij ook een opleidingsfunctie krijgen.”

Delicaat nu de bank van andere mensen afscheid moet nemen.
Van der Loo: “Dat is het ook. We hebben de crisis gehad en de integratie van de twee banken heeft veel energie gekost, maar we moeten ook innoveren en werken aan herwinning van vertrouwen als maatschappelijke organisatie. Deze uitbreiding van onze dienstverlening voelt daarom goed en wordt con amore gedragen tot in de top van de bank.

Vertrouwen is echter lastig te regisseren.
Van der Loo: “Mee eens. Wij willen ons uiteraard graag profileren als private banker die iets extra’s biedt, maar niet met de doelstelling om daarmee het vertrouwen te herwinnen of verstevigen. Dat is echt aan onze klanten. En daar komen er jaarlijks zo’n honderd bij.”

Uw concurrenten zitten ook niet stil.
Hein van der Loo: “Nieuwe initiatieven oppakken en uitrollen in zes maanden, dat kunnen er niet veel. Wij hebben er alle vertrouwen in dat wij onze leidende positie als bankier van maatschappelijk kapitaal kunnen behouden en versterken.”